B2B, B2C ve C2C Nedir?

Hem e-ticarette hem de geleneksel ticarette birçok farklı iş modeli bulunur. Bu iş modelleri genellikle ticaretin iki ana unsuru olan alıcı ve satıcının niteliklerine göre şekillenir. Sıkça karşılaştığımız başlıca iş modelleri ise B2B, B2C ve C2C’dir. Bu konuda sizin için “B2B ne demek, B2C satış nedir ve C2C iş modelinin özellikleri nelerdir?” gibi sorulara cevap verdik.

B2B (Business to Business) Nedir?

B2B, “business to business” kavramının kısaltması olup işletmeler arası ticareti ifade eder. İşletmeden işletmeye ticaret olarak da tanımlanan bu iş modelinde hem alıcı hem de satıcı taraflar birer işletmedir. Tüketicinin dahil olmadığı B2B iş modeli daha çok tedarik zincirinin ilk aşamalarını oluşturur.

B2B İş Modelinin Özellikleri

B2B satış modelinin başlıca özelliği, tarafların işletme olmasıdır. Bu da genellikle toptan satışların yapılması anlamına gelir. Öyle ki ham madde üreten şirketler, B2B’nin satıcı tarafında sıkça görülür. Üretim sektöründe olup ham madde tedarikine ihtiyaç duyan şirketler de bu senaryoda alıcı olur.

Günlük hayatta daha sık rastlanan toptancı - perakendeci ilişkisi de B2B iş modelinin özelliklerini görmek için iyi bir örnek. Toptancılar, perakende satış yapan işletmelere satış yapar ve bu süreçte B2B ticaret gerçekleşir. Yani tüketicilere satış yapan işletmeler de sattıkları ürünleri alırken B2B iş modeline dahil olurlar.

Bayilik sisteminde, B2B iş modelinin tüketiciye ulaşmak için de kullanılabileceğini görebiliriz. B2B’nin bu özelliğinden faydalanan şirketler, bir bayi ağı kurarak ürünlerini farklı bölgelerde de satışa sunarlar. Bu süreçte ana şirket ve bayiler arasındaki ticari ilişki B2B modelinde ilerler. Genel işleyişe baktığımızda ise bayilik sistemi ile tüketiciye ulaşan şirketler, aynı zamanda B2B2C (işletmeden işletmeye ve tüketiciye) modeli ile de çalışıyor olurlar.

B2B’nin işletmeler arası ticaret özelliği söz konusu olduğunda sürece fiziki ürünlerin yanında hizmetleri de dahil edebiliriz. Örneğin bir avukatlık bürosunun bir şirkete hukuk danışmanlığı hizmeti vermesi veya bir yazılım firmasının bir şirkete iş programı satması B2B ticarettir.

Alım satım hacminin yüksek olması da B2B’nin özelliklerinden biridir. Ham madde ve toptan ürün tedariki bu özelliğin göstergelerindendir. Genellikle yüksek miktarlarda ürün alınır ve yüksek ödeme tutarları söz konusu olur.

B2B Pazarlama Stratejileri

B2B pazarlama stratejileri oluşturmak, diğer iş modellerine göre daha detaylı bir süreç içerir. Bunun sebebi, pazarlamanın yapılacağı tarafın da işletme olmasıdır. Sektördeki aktif bir işletme, sektörün ve pazarın hemen her detayına hakim olur. Bu da söz konusu işletmeleri ikna etmeyi zorlaştırır. Dolayısıyla pazarlama stratejisinin daha detaylı bir şekilde ele alınması gerekir.

B2B modelinin en yaygın pazarlama stratejilerinden biri, büyük iş fuarlarına katılmaktır. B2B fuarlarında alıcı ve satıcı firmalar bir araya gelir. Satıcı konumdaki işletmeler doğrudan pazarlama yapma fırsatı bulup yeni müşteriler kazanmaya çalışırlar. Bu aşamada strateji, yüz yüze pazarlama mantığının üzerine kurulur. Ayrıca iletişim de bu stratejinin en önemli parçası olup fuar sonrasında da aktif bir şekilde iletişime devam edilmesi gerekir.

Seminer, zirve, konferans ve benzeri etkinlikler de B2B’nin iletişim yoluyla doğrudan pazarlama sistemine uygun ortamlar doğurur. Bu etkinliklere katılan firma yetkilileri, diğer işletmelerin karar vericileri ile iletişim kurma fırsatı yakalar. Doğrudan iletişim ise pazarlama sürecinin başlatmanın etkili bir yoludur.

Sektöre göre değişmekle birlikte birçok şirketin satın alma personeli olur. Bu personel, hemen her zaman alanında uzman kişiler arasından seçilir. Çoğunlukla çok yüksek hacimli satın alımların yapılacak olması da B2B pazarlama stratejilerinin belirlenme sürecinde rol oynar. Bu aşamada B2B finans stratejileri devreye girer.

Hem pazarlama hem de satın alma bütçesi, finans stratejisi kapsamında belirlenir. B2B finans stratejisi genellikle pazarlamada esnek, satın almada sınırlı olacak şekilde planlanır. Çünkü bu süreçte odakta nakit akışı olur. Nakit akışı düzenini koruyacak pazarlama ve satın alma stratejileri ise bu düzene uygun ödeme sistemleri ile güçlendirilmiş finans stratejileri ile mümkündür.

B2C (Business to Consumer) Nedir?

B2C iş modeli, işletmeden tüketiciye satış yapılan bir model olmakla birlikte ticaret dünyasının da temelini oluşturur. Hem geleneksel hem de elektronik ticaretin en aktif ticaret modeli olan B2C’de satıcı tarafında işletme, alıcı tarafında ise nihai tüketici olur. Yani işletmeler, bireysel tüketicilere satış yapar.

B2C İş Modelinin Özellikleri

Açılımı “business to consumer” olan B2C modelinin en önemli özelliği, son tüketiciye satış yapılmasıdır. Çünkü neredeyse herkes son tüketicidir. Örneğin B2B modeliyle ticaret yapan bir şirketin sahibi, kişisel ihtiyaçları için tüketici olarak alışveriş yapar ve B2C modelinin alıcı tarafında konumlanır. Bu durum, B2C iş modelinin son derece geniş bir pazara sahip olma özelliğini de gösterir.

B2C’nin bir diğer belirgin özelliği de sektör zenginliğidir. Çok geniş bir sektör skalasında B2C iş modeli kullanılabilir. Bu sektör zenginliği, pazar genişliğine de etki eden bir özelliktir. Aynı zamanda satış kanallarının çeşitlenmesine de zemin hazırlar. B2C satış kanallarına fiziksel mağazalar, farklı bölge ve AVM’lerde açılan şubeler, bayilikler, e-ticaret siteleri, sanal pazar yerleri ve global e-ticaret platformları gibi örnekler verebiliriz.

B2C Pazarlama Stratejileri

B2C pazarlama stratejileri genellikle ürün özellikleri ve müşteri ilişkileri üzerine kurulur. Satışa yönelik pazarlamalarda her ürün için farklı bir strateji geliştirilir. Ürün çeşitliliği bulunan bir B2C firmasının tek tip pazarlama stratejileri ile yeterli satış yapması çok zordur. Bu nedenle ürünleri gruplarına göre ayırmak yerine tek tek ele alarak strateji geliştirirler.

B2C pazarlamasında en çok ağırlık verilen stratejilerin başında reklam çalışmaları gelir. Geleneksel ve dijital reklam modelleriyle müşteriye ulaşmak klasik bir B2C stratejisidir. Pazarlanan ürünü müşteri için cazip kılacak görsel çalışmalar ve sloganlar bu stratejinin temelini oluşturur. Ürün özelliklerini anlatma süreci ise görseller ve sloganlar üzerine planlanır.

Müşteri ilişkilerinin ön planda tutulduğu B2C pazarlama stratejileri ise daha çok marka değerini artırmaya yöneliktir. İtibar yönetimi, bu stratejinin ne önemli dinamiklerindendir. Markalar, bireysel tüketiciler ile bağ kurmaya çalışır ve bu doğrultuda sadece ürün odaklı değil; kalite, güven, yenilik, sosyal ve kültürel değerlere verilen önem gibi konuları içeren stratejiler de oluştururlar. Ayrıca son tüketicinin dahil olabileceği etkinlikler ve sosyal sorumluluk projelerine katılmak da B2C alanındaki pazarlama stratejileri arasındadır.

C2C (Consumer to Consumer) Nedir?

“Consumer to consumer” yani C2C, tüketiciler arasında gerçekleştirilen ticaret modeline verilen isimdir. C2C hem alıcının hem de satıcının son tüketici olduğu bir iş modelidir. Tüketiciler veya bireyler arası bu ticaret, ikinci el piyasalarında ortaya çıkar. Tüketiciler; eskiyen, ihtiyaç kalmayan veya paraya çevrilme potansiyeli yüksek olan eşyalarını başka tüketicilere satarlar. En yaygın C2C örnekleri ise ikinci el araç alım satımı ve kiralık evlerdir.

C2C İş Modelinin Özellikleri

C2C iş modelinin başlıca özelliği elbette bu modelde ticari bir kuruluşun yer almamasıdır. Herhangi bir şirket, firma, işletme ve benzeri bir kuruluş, C2C’nin taraflarından biri olamaz. Kişiler kendi aralarında ürün satışı yaparak bu iş modelinde aktif olurlar.

Doğrudan bireysel iletişim kurmak, C2C’nin bir diğer özelliğidir. Geleneksel C2C ticaret alanlarından olan oto pazarları, el sanatları pazarları ve kermes gibi organizasyonlar, söz konusu bireysel iletişimin görülebileceği yerlerdir. Bu yerlerde iletişimin aktiflik seviyesi, satışlara da yansır. İletişim konusu, C2C iş modelinin pazarlık özelliğinde de ortaya çıkar.

Pazarlık yapmak, bu iş modelinin temel özelliklerindendir. Satılan ürünler çoğunlukla ikinci el olduğu için piyasa fiyatları da bu pazarlıklar sonucu oluşur. Üretici fiyatlarından ziyade ürünün kullanılabilirlik durumu veya özel değerler taşıması fiyatta etkili olur. Bu doğrultuda da alıcılar, pazarlık yaparak fiyatı mümkün olan en alt seviyeye çekmeye çalışır.

Pazarlığın C2C’de yaygın olması, bu iş modelinin ihtiyaçlar doğrultusunda oluşmasıyla da ilgilidir. Amaç genellikle ihtiyaçları ekonomik bir şekilde karşılamak olduğu için satıcılar, alıcılara bu hakkı vermek durumunda kalır. Öyle ki C2C’ye yönelik dijital ticaret platformlarında da teklif verme yöntemi mevcuttur. Alıcılar, teklif verme fonksiyonu ile satıcılara farklı fiyatlar sunup pazarlık ederler.

C2C Pazarlama Stratejileri

C2C, pazarlama stratejilerinin çok fazla görülmediği bir iş modelidir. Bu modelde çoğu zaman geleneksel sözlü pazarlama yöntemleri kullanılır. Satıcı tarafındaki tüketiciler ile alıcı tarafındaki tüketiciler iletişime geçtiğinde satıcılar, ürünlerinin pozitif ve negatif yönlerini sözlü olarak iletirler. Satılan ürün ile benzer bir ürünün olası negatif yönlerinin kıyaslanması da bir çeşit pazarlama stratejisi olarak C2C modelinde yer alır.

Takas yapmak, C2C için hem pazarlama hem de satış stratejisidir. Takasın yaygın kullanılmasıyla da görülebileceği üzere tüketiciden tüketiciye satış, ticaret dünyasının en eski modellerindendir. Günümüzde ise dijital platformlarla birlikte tüketiciden tüketiciye modeli daha yaygın hale gelmiş durumda. Ayrıca tüketicilerin C2C modeli ile alım satım yapabildiği bu platformlar; uygulama içi reklam, öne çıkarma ve kupon tanımlama gibi pazarlama yöntemlerini de tüketicilere sunarlar.

B2B, B2C ve C2C Arasındaki Temel Farklar

B2B, B2C ve C2C iş modelleri arasındaki temel farkı oluşturan detay, alıcı ve satıcıların nitelikleridir. Fakat farklar sadece bu konu ile sınırlı değil. Ticaret hacminden müşteri ilişkilerine, fiyat politikasından sermayeye kadar birçok konuda farklar söz konusudur. Ayrıca B2B ve B2C arasındaki farklar ile B2C ve C2C arasındaki farklar da ayrı ayrı ele alınabilir. Tüm bu farkları şu şekilde bir arada görebiliriz:

İşletmeniz İçin Hangi Model Uygun?

İşletmeniz için uygun iş modelini tespit etmek adına ele almanız gereken birçok farklı detay vardır. Öncelikle C2C modeli bu kıyaslamadan çıkarılmalıdır, çünkü işletmelere uygun bir model değildir. B2B ve B2C kıyaslandığında ise aralarındaki temel farklar, işletmeniz için uygunluk noktasında size referans olacaktır.

İşletmenizin ölçeği bu noktada oldukça önemlidir. Küçük ve orta ölçekli işletmeler için en uygun model B2C’dir. Bunun yanında toptancılık gibi B2B modelleri de küçük ve orta ölçekli işletmeler için uygundur. Daha büyük bir kapasiteye sahip işletmeniz varsa hedefleriniz ve potansiyeliniz doğrultusunda B2C modelinde büyüyebilir veya B2B modelini seçebilirsiniz.

Bu noktada bilmeniz gereken bir diğer konu da her iki modeli aynı anda benimseyebilecek olmanızdır. Faaliyet gösterdiğiniz sektöre bağlı olarak hem işletmelere hem de tüketicilere satış yapabilirsiniz. Toptan ve perakende satış yapan bir işletme açabilirsiniz. Üretim sektöründe B2B hizmet veriyorsanız bir fabrika satış mağazası ile bireysel tüketiciye ulaşıp B2C modelinde de aktif olabilirsiniz.

Paynet ile İş Modellerine Özel Çözümler

İş modeliniz ne olursa olsun, Paynet ile ödeme ve tahsilat süreçlerinizi kolaylaştırabilirsiniz. Paynet; B2B, B2C ve birçok farklı iş modeli için özel ödeme çözümleri sunar. Paynet’te sadece iş modeliniz değil, satış stratejileriniz ve diğer ihtiyaçlarınız doğrultusunda da işletmenize uygun bir çözüm bulabilirsiniz.

Bayi ve distribütör ağına sahip bir B2B firma iseniz, Paynet Bayi Ağım ile online tahsilat sürecini kolaylaştırabilirsiniz. Paynet Bayi Ağım’da bayinin aldığı ödemeler, ana firma ve diğer paydaşlar arasında otomatik olarak dağıtılır. Böylece vade beklemeden ödemenizi alır, nakit akışınızı hızlandırabilirsiniz. Siz de Türkiye’nin en büyük B2B2C ödeme kuruluşu olarak geliştirdiği çözümler ile işletmenize destek olan Paynet’e hemen başvurun, büyümenizin önündeki engelleri kaldırın.

Sıkça Sorulan Sorular (SSS)