Çapraz Satış (Cross Selling) Nedir? İşletmeniz İçin Önemi

Satışları artırmak şüphesiz her işletmenin temel hedeflerinden biridir. Her işletme bu amacına farklı tekniklerle ulaşır, fakat bazı satış artırma teknikleri oldukça yaygın bir şekilde birçok işletmede karşımıza çıkar. Bunlardan biri de çapraz satıştır. Hem fiziki mağazalarda hem de e-ticaret sitelerinde sıkça karşılaştığımız çapraz satış, müşteriler için de avantajlı alışveriş yapmayı sağlayan bir yöntemdir. Bu doğrultuda sizin için “Çapraz satış nedir, cross sell nasıl yapılır?” gibi sorulara cevap verdik.

Çapraz Satışın Temel İlkeleri ve Faydaları

Çapraz satışın temel ilkelerinin başında elbette satışı ve kazancı artırmak vardır. Fakat bu yöntem, satışları artırmayı ek ürün satışı ile sağlamaya odaklanır. Yani bir diğer temel ilkesi de bir üründen daha fazla satmak yerine birden fazla farklı ürünü birlikte satabilmektir. Stok fazlası ürünleri azaltmak, uzun süredir satılmayan ürünleri elden çıkarmak ve bu doğrultuda müşteriye avantajlar sunmak da cross-sell veya cross selling olarak da adlandırılan bu yöntemin ilkeleri arasındadır.

Çapraz Satış (Cross-Sell) Ne Demek?

Çapraz satış, müşterinin satın alacağı asıl ürünle bağlantılı olan ek ürünler sunarak sepet tutarını artırmayı hedefleyen bir pazarlama yöntemidir. Hizmet satışlarında da kolayca uygulanabilen bu pazarlama tekniği, müşterinin normalde ödeyeceği tutarı bir miktar daha yukarı çekerek ek gelir elde etmeyi sağlar. Bununla birlikte müşteri halihazırda ihtiyaç duyduğu veya duyabileceği bir başka ürünü de aynı anda satın alma kolaylığı yaşar. Çoğu çapraz satış stratejisi indirimlerle birlikte uygulandığı için müşteriler ek avantaja da sahip olur. Karşılıklı bir kazanım olması da cross selling yönteminin başlıca avantajlarındandır.

Çapraz Satışın İşletmelere Sağladığı Avantajlar

Çapraz satışın popüler satış stratejileri arasında olmasını sağlayan nokta, bu yöntemin işletmelere önemli avantajlar sunmasıdır. Satış dönüşüm oranı genellikle yüksek olan cross-sell tekniğinin avantajları satışları artırmakla sınırlı değil. Çapraz satışın faydalarını şöyle özetleyebiliriz:

• Satışları artırdığı için doğal olarak işletmenin gelirini de artırır.
• Sepet ortalamasını yükselterek işlem başına satış hacmini artırır.
• Her işlemde daha fazla ürünün satılması, işlem bazlı maliyetlerden tasarruf edilmesini sağlar.
• Daha az tercih edilen ürünlerin daha hızlı satılmasına imkân vererek stok fazlalığının önüne geçer.
• Uzun süre satılamayan ürünlerin elden çıkarılabilmesini sağlar.
• Az bilinen ürünlerin daha fazla görünürlüğe sahip olmasını ve bu doğrultuda ayrıca satın alınmalarını sağlar.
• Sepet adımında sunulan çapraz satış teklifleri, sepet terk oranının düşmesine yardımcı olur.
• İndirimlerle birleştirildiğinde müşteri için avantajlı alışveriş imkânı doğurarak yeni müşteri çekmeyi kolaylaştırır.
• Olası ihtiyaçlara önceden cevap verebilmeyi sağladığı için müşteri memnuniyetini artırır.

Başarılı Çapraz Satış Örnekleri ve Uygulama Rehberi

Çapraz satış, hemen her sektörde kolayca uygulanabilen bir pazarlama tekniğidir. Fakat kolay uygulanabilmesi için temelinin sağlam olması gerekir. Dolayısıyla cross selling yöntemini hayata geçirmek istiyorsanız öncelikle bu alandaki örnekleri incelemenizde fayda var. Sonrasında ana stratejileri öğrenerek işletmenize uygun olanları geliştirmelisiniz. Stratejinizin daha verimli olması için de birden fazla çapraz satış yöntemine sahip olmalısınız.

E-ticarette ve Perakendede Çapraz Satış Örnekleri

Çapraz satış örnekleri söz konusu olduğunda akla ilk gelen firma genellikle Amazon olur. Çünkü Amazon bu yöntemi dönemsel olarak veya ürün özelinde değil, her zaman hemen her üründe uygular. Herhangi bir ürünün sayfasına girdiğinizde sayfanın altında mutlaka bir çapraz satış teklifi görürsünüz. Müşterilerin birlikte aldığı ürünler veya birlikte alındığında indirim uygulanabilecek ürünler, ürün sayfalarında müşterilere sunulur.

Hem e-ticarette hem de perakende mağazalarda sıkça karşılaşılan bazı çapraz satış örnekleri ise şu şekildedir:

• Muhasebe yazılımları ile birlikte indirimli e-fatura entegrasyonu sunulması
• E-ticaret sitelerinin sepet adımında ekranda beliren kısa süreli indirim teklifleri
• E-ticaret sitelerinde birlikte alındığında daha ucuz olan ürünlerle ilgili kampanyaların olması
• Yemeklerin yanında indirimli içecek veya atıştırmalık teklif edilmesi
• Kahvecilerin tatlı+kahve ikilisini indirimli satması
• Cep telefonları ve bilgisayar gibi ürünlerin yanında harici donanımlar önerilmesi
• Diş fırçası ile diş macunun bir arada satışa sunulması

Çapraz Satış Nasıl Yapılır? Adım Adım Stratejiler

Çapraz satış yapmak için öncelikle uygulayabileceğiniz stratejiler hakkında fikir sahibi olmalısınız. İşletmeniz, hedef kitleniz ve faaliyet gösterdiğiniz sektör doğrultusunda hangi stratejilerin size daha uygun olduğunu tespit ederek kampanyalarınızı oluşturabilirsiniz. Strateji olarak ele alıp geliştirebileceğiniz bazı fikirler ise şöyledir:

1. Müşteri davranışlarını analiz edip kişiselleştirilmiş ürün önerileri sunmak
2. Satın alınan ürünün türüne göre tamamlayıcı ürünler önermek
3. Birlikte kullanılabilen ürünleri aynı paket içerisinde satmak
4. Ek olarak sunulan ürün için ekstra indirim uygulamak
5. Müşterinin daha önce aldığı ürünlerle birlikte ihtiyaç duyulabilecek ürünleri satıştan sonra da önermek
6. Satın alımdan sonra belirli ürün ve kategorilerde geçerli süreli indirim kuponu tanımlamak
7. Sadece üyelere veya sadakat programına dahil olan müşterilere özel çapraz satış avantajları sunmak

Çapraz Satış Yöntemleri

Çapraz satış olarak kabul edebileceğiniz birçok satış yöntemi mevcuttur. Bu yöntem çeşitliliği, çapraz satışın farklı alanlarda kullanılabilmesini de mümkün kılar. İşte, cross selling sürecinde uygulayabileceğiniz yöntemlerden bazıları:

1. Farklı kategorilerden farklı ürünleri bir arada sunmak yerine birbiriyle ilişkili, birlikte kullanılabilen veya aynı anda ihtiyaç duyulabilen ürünleri çapraz satışa dahil edin.
2. Mağaza içinde birbiriyle ilişkili ürünleri aynı pakette birleştirip görünürlüğü yüksek bir noktada sergileyin.
3. Kasada dönemsel indirimlere sahip ürünler teklif edin.
4. Sıkça birlikte tercih edilen ürünleri çapraz satışa dahil edip avantajlı hale getirin.
5. Sepet terk oranı yüksek ürün ve kategoriler için sepet adımında cazip teklifler sunun.
6. E-ticaret sitenizde sadece sepet veya ödeme adımında değil, ürün ve kampanya sayfalarında da çapraz satış önerileri sunun.
7. Yapay zekâ teknolojisinden faydalanarak müşterilerinizi analiz edin ve ilgilendikleri ürünler doğrultusunda kişiselleştirilmiş çapraz satış teklifleri hazırlayın.
8. E-ticaret sitenize öneri motoru veya benzer bir araç koyarak müşterilerinizin kendi çapraz satış paketlerini oluşturmalarını sağlayın.
9. Çapraz satışa konu olan ek ürünler için dinamik fiyatlandırma yapın ve kısa süre geçerli olan fiyatlar sunun.
10. Alternatif ödeme seçenekleri sunup sizin için avantajlı olan ödeme yöntemini tercih eden müşterilerinize özel çapraz satış teklifleri gösterin.

Çapraz satış ve diğer pazarlama tekniklerini sunarken ödeme ve tahsilat süreçlerini de kolaylaştırmak istiyorsanız Paynet’in her işletme için uygun çözümlerinden faydalanabilirsiniz. Paynet’in ödeme çözümleri ile hem fiziksel mağazanızda hem de e-ticaret sitenizde kolay ve güvenli bir ödeme deneyimi sunabilir, müşteri memnuniyetini artırarak pazarlama stratejilerinizin daha verimli olmasını sağlayabilirsiniz.

Çapraz Satış Hakkında Sıkça Sorulan Sorular (SSS)